Personal Selling là gì? Thỏi nam châm thu hút khách hàng
Nội dung chính
Personal Selling là gì có lẽ là câu hỏi được nhiều bạn mới “nhập môn” Marketing tìm hiểu. Trong bài viết này, bạn sẽ thấu hiểu được Personal Selling là gì. Thậm chí, bạn còn được khai sáng khi nhận thấy đây còn được coi là một ngành riêng biệt với các ngành đặc thù.
Personal Selling là gì? Thỏi nam châm thu hút khách hàng
Trước hết, để có cái nhìn tổng quát thì tôi và bạn cùng đi tìm hiểu Personal Selling là gì? Lĩnh vực nào? Mục đích của nó là gì và lợi ích của nó mang lại cho doanh nghiệp.
1. Tìm hiểu Personal Selling là gì?
Đầu tiên, bạn cần hiểu Personal Selling là gì, mục đích của nó trong marketing để tạo một nền móng vững chắc trước khi thấu hiểu nó có thể áp dụng vào đâu.
1.1 Khái niệm Personal Selling là gì?
Personal Selling là gì? Thuật ngữ này còn được gọi với một tên khác là Face-to-face Selling. Đây là một hoạt động thương mại mà nhân viên sẽ cố gắng thuyết phục để khách hàng sử dụng dịch vụ/sản phẩm.
Đây là một trong các hình thức Marketing rất phổ biến hiện nay. Khi đó, nhân viên sẽ sử dụng các kỹ năng và kinh nghiệm của mình để bán được sản phẩm. Họ sẽ làm nổi bật các tính năng, giá trị của sản phẩm nhằm mục đích thuyết phục khách hàng.
Nhưng việc thu hút khách hàng không phải là động cơ duy nhất khi bạn tìm hiểu Personal Selling là gì. Thông thường, các công ty sẽ sử dụng cách tiếp cận này để tăng độ nhận diện thương hiệu.
1.2 Mục đích của Personal Selling là gì?
Khi tìm hiểu Personal Selling là gì, bạn cần phải nhận biết được 5 mục đích sau:
- Xây dựng độ nhận biết: Personal Selling sẽ giúp tăng cường độ nhận diện thương hiệu và sản phẩm bằng cách giáo dục khách hàng về dịch vụ của công ty và lợi ích của chúng.
- Xây dựng mối quan hệ: Personal Selling sẽ tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng bằng cách thực thi giao tiếp hai chiều giữa người và người.
- Gia tăng doanh số: Personal Selling giúp tăng doanh số bằng cách thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Hỗ trợ khách hàng: Personal Selling sẽ giúp khách hàng thấu hiểu các thông số kỹ thuật bằng cách cung cấp thông tin chi tiết.
- Kích thích nhu cầu: Personal Selling sẽ giúp khách hàng thấu hiểu và ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua của người tiêu dùng được tích cực hơn.
1.3 Tầm quan trọng của Personal Selling là gì?
Khi tìm hiểu Personal Selling là gì, bạn sẽ nhận thấy được tầm quan trọng của nó trong quá trình Marketing cũng như thúc đẩy doanh số. Chính vì thế mà nó đã trở thành một công cụ thiết yếu trong việc bán các dịch vụ đòi hỏi sự tiếp xúc giữa người với người. Từ đó giúp họ thấu hiểu và mua sản phẩm.
Các mặt hàng có giá trị cao hướng đến sử dụng Personal Selling là gì? Thông thường là các mặt hàng điện tử hoặc mỹ phẩm. Bởi vì nó giúp doanh nghiệp dễ dàng thuyết phục khách hàng tin tưởng và sử dụng dịch vụ hơn.
Ngoài ra, Personal Selling còn là một công cụ quảng cáo quan trọng khi sử dụng mô hình B2B. Bởi vì số lượng và giá trị giao dịch trong thị trường tương đối lớn nên cần quá trình tư vấn chi tiết.
2. Quy trình thực hiện Personal Selling
Để quá trình diễn ra suôn sẻ thì các bước Personal Selling là gì? Quy trình thực hiện Personal Selling sẽ diễn ra với 8 bước cụ thể như sau:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên trong Personal Selling là gì? Đó chính là việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Nhân viên doanh nghiệp sẽ sử dụng một số kỹ thuật vốn có để tạo ra các khách hàng tiềm năng như: Gọi điện thoại chào hàng, gửi Email chào hàng, gửi dịch vụ thông qua nhu cầu của khách hàng trên các hội nhóm,…
Bước 2: Khách hàng tiềm năng đáp ứng đầy đủ các điều kiện
Sau khi nhận thấy khách hàng tiềm năng, nhân viên sẽ phân loại họ thành đủ điều kiện hoặc không đủ điều kiện dựa trên việc khách hàng tiềm năng quan tâm gì. Họ có thực sự muốn mua hoặc dùng thử sản phẩm hay không? Điều này sẽ giúp doanh nghiệp chọn lọc khách hàng có thể mua sản phẩm. Hoặc đang cần tìm thông tin về sản phẩm để tiếp cận, tư vấn.
Bước 3: Tiền tiếp cận
Đến với giai đoạn thứ ba của Personal Selling là gì? Đó là giai đoạn tiền tiếp cận. Đây chính là lúc để nhân viên phải thực hiện một số hoạt động nhất định trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng. Hoạt động này sẽ liên quan đến việc nghiên cứu khách hàng và sử dụng dữ liệu này để lập chương trình marketing phù hợp.
Bước 4: Tiếp cận
Giai đoạn thứ tư của Personal Selling là gì? Đó chính là quá trình tiếp cận khách hàng để trò chuyện. Bằng ách thức này, họ sẽ tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng, giải đáp các băn khoăn nhằm giúp khách hàng “chốt đơn” nhanh chóng.
Bước 5: Thuyết phục
Nếu khách hàng còn băn khoăn, nhân viên có thể sử dụng các dữ liệu có được để thực hiện một bài thuyết trình với khách hàng. Mục đích chính là để doanh nghiệp trình bày cách thức hoạt động của sản phẩm và giải pháp cho khách hàng.
Bước 6: Xử lý phản đối
Sau khi thực hiện bài thuyết trình, khách hàng thường sẽ đưa ra các câu hỏi, những vấn đề quan tâm. Đây chính là thời khắc để doanh nghiệp xử lý các mối quan tâm ấy để chiếm được lòng tin của khách hàng.
Bước 7: Kết thúc bán hàng
Sau khi vấn đề được giải quyết, khách hàng sẽ chuyển đến quyết định mua sản phẩm. Vậy bước này của Personal Selling là gì? Nhân viên cần phải hỗ trợ khách hàng từng bước để việc chốt giao dịch được đảm bảo.
Bước 8: Theo dõi
Bước cuối cùng của Personal Selling là gì? Đó là quá trình. Sau khi khách hàng mua hàng, nhân viên cần đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm. Vì thế nhân viên có thể thực hiện các cuộc gọi để hỏi trải nghiệm của khách hàng. Doanh nghiệp có thể cung cấp các voucher hoặc vật phẩm tặng kèm vào lần trải nghiệm tiếp theo.
3. Các hình thức Personal Selling là gì?
Bạn đang thắc mắc vậy các hình thức của Personal Selling là gì? Hiện nay, hình thức của Personal Selling được chia thành như sau:
3.1 Người tiếp nhận đơn hàng từ khách hàng (Order Taker)
Người tiếp nhận đơn hàng sẽ tiếp cận các thông tin và thắc mắc từ khách hàng. Vị trí này thường là trợ lý bán hàng bán lẻ hoặc các nhân viên tiếp thị. Công việc của họ sẽ là người tiếp nhận đơn hàng, xác định nhu cầu và đáp ứng họ.
3.2 Người tạo ra nhu cầu đặt hàng của khách hàng (Order Getter)
Người tạo ra nhu cầu sẽ tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ mua hàng. Họ sẽ đến tận nơi của khách hàng để giới thiệu sản phẩm nhằm mang lại khách hàng cho doanh nghiệp.
3.3 Người kích thích nhu cầu đặt hàng của khách hàng (Order Creators)
Người kích thích nhu cầu đặt hàng sẽ có nhiệm vụ thuyết phục khách hàng quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp để thúc đẩy hiệu quả bán hàng.
4. Thuận lợi khi thực hiện Personal Selling là gì?
Cũng tương tự như những kỹ thuật bán hàng, Personal Selling sẽ sở hữu nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp và khách hàng.
4.1 Tiếp xúc giữa người với người
Thuận lợi đầu tiên khi nhắc đến Personal Selling là gì? Đó là Personal Selling sẽ ảnh hưởng đến sự tương tác giữa người và người, nơi người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thực hiện chiến lược Personal Selling được cá nhân hóa theo nhu cầu của khách hàng.
4.2 Phát triển mối quan hệ
Personal Selling giúp thiết lập niềm tin giữa người bán và người mua. Đồng thời hoạt động này còn hướng đến việc đưa nhân viên bán hàng trở thành bộ mặt, thành phần quan trọng của quá trình mua hàng.
4.3 Luồng thông tin hai chiều
Người mua hàng có thể đặt cơ hội và nhận được những lời giải trực tiếp từ người bán trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Đồng thời, nhân viên có thể đưa ra những câu hỏi để khách hàng trả lời. Thông qua đó, nhân viên sẽ dễ dàng nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng.
4.4 Giao tiếp nhanh chóng
Vì là sự tương tác giữa người với người nên luồng giao tiếp thực sự nhanh chóng, không cần tốn thời gian chờ đợi. Khi khách hàng có những băn khoăn, họ có thể hỏi trực tiếp nhân viên. Những giải đáp nhanh chóng sẽ giúp họ thấu hiểu nhu cầu của bản thân. Đồng thời, nhân viên có đưa ra một số sản phẩm gợi ý để thúc đẩy doanh số nhưng vẫn đáp ứng nhu cầu khách hàng.
4.5 Tính linh hoạt
Nhân viên bán hàng sẽ điều chỉnh linh hoạt để đáp ứng được nhu cầu và tính cách của khách hàng. Vì mỗi khách hàng sẽ có những nhu cầu và tính cách khác nhau, bạn không thể áp đặt một khuôn khổ nhất định cho tất cả các vị khách.
4.6 Sự thỏa mãn
Personal Selling đòi hỏi nhân viên cần phải thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó đáp ứng được nhu cầu. Nếu không, khách hàng sẽ cảm thấy khó chịu và muốn rời khỏi cửa hàng nhanh chóng.
4.7 Thuyết phục
Personal Selling có sự liên quan đến việc sử dụng kỹ năng thuyết phục nhằm khiến khách hàng chấp nhận quan điểm của nhân viên bán hàng. Hoặc có thể là sự thuyết phục khách hàng thực hiện một hành động cụ thể.
5. Khó khăn khi thực hiện Personal Selling là gì?
Bên cạnh các thuận lợi, khó khăn của Personal Selling là gì?
5.1 Tốn kém
Kỹ thuật này được đánh giá là tốn kém hơn so với các phương thức bán hàng khác. Bởi vì người bán chỉ có thể tiếp cận một số khách hàng tiềm năng trong một khoảng thời gian nhất định.
5.2 Làm việc nhiều hơn
Việc bán hàng cần đòi hỏi nhiều nỗ lực từ phía nhân viên bán hàng. Hoạt động này sẽ mất nhiều thời gian và nguồn lực. Mục đích chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng cuối cùng.
5.3 Phạm vi tiếp cận hạn chế
Bởi vì phương thức này sẽ là 1 – 1 nên phạm vi tiếp cận của nó sẽ bị hạn chế hơn rất nhiều so với các kiểu bán hàng khác.
6. Personal Selling thường xuất hiện ở đâu?
Sau khi thấu hiểu các giá trị của Personal Selling là gì, bạn hãy nhìn nhận vào cuộc sống, chúng ta sẽ bắt gặp được dưới nhiều hình thức khác nhau. Mục đích chính của Personal Selling vẫn là hướng đến sự tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Sau đó tìm hiểu nhu cầu và thực hiện những mong muốn của họ.
Cửa hàng bán lẻ
Hiện nay các cửa hàng bán lẻ thường sử dụng nhân viên nhằm giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm tốt nhất, phù hợp với nhu cầu nhất.
Door to Door Sales (Bán hàng tận nơi)
Hiện nay một số doanh nghiệp sử dụng mô hình B2C và mô hình B2B sẽ sử dụng nhân viên bán hàng đến tận nhà hoặc văn phòng khách hàng. Bằng cách này, họ có thể giới thiệu các dịch vụ của doanh nghiệp và thuyết phục họ sử dụng nhanh chóng hơn.
Tiếp cận B2B
Hình thức này trong Personal Selling là gì? Đó là nhân viên sẽ tiếp cận khách hàng và sử dụng giao tiếp giữa người và người để chốt được doanh số bán hàng.
7. Các kỹ thuật bán hàng của Personal Selling là gì?
Vậy kỹ thuật cần có khi thực hiện Personal Selling là gì để việc bán hàng trở nên hiệu quả? Đồng thời giảm thiểu được tình trạng “vụt mất” khách hàng. Để thực hiện được điều này, bạn cần ghi nhớ các kỹ thuật sau:
Tập trung vào khách hàng tiềm năng phù hợp
Đầu tư thêm chi phí và thời gian vào các cuộc họp vào bán hàng, doanh nghiệp cần “khóa chặt” ROI bằng cách lựa chọn danh sách các khách hàng tiềm năng để gặp mặt trực tiếp. Điều này sẽ giúp gia tăng khả năng chốt đơn đạt hiệu quả hơn.
Tuy nhiên không phải cuộc gặp mặt nào cũng mang lại kết quả tốt. Nhưng điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiến gần hơn tới việc đạt được các mục tiêu nhất định được đề ra.
Chuẩn bị kỹ lưỡng
Trước khi thực hiện các buổi gặp gỡ, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ lưỡng để tăng khả năng chốt đơn. Trên thực tế có đến 82% người mua B2B nghĩ rằng nhân viên kinh doanh thường không chuẩn bị đầy đủ. Điều này khiến cho khách hàng cảm thấy thất vọng và ảnh hưởng đến trải nghiệm trong tương lai.
Thế nên, doanh nghiệp cần huấn luyện, đào tạo nhân viên sale chuyên nghiệp. Từ đó, họ có thể nắm bắt tâm lý khách hàng, thấu hiểu và chuẩn bị trước những điều cần thiết để trò chuyện với khách hàng. Có như vậy, khách hàng tin tưởng và quyết định mua sản phẩm của bạn.
Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
Vì sau thấu hiểu nhu cầu của khách hàng quan trọng khi tìm hiểu Personal Selling là gì? Bởi vì khách hàng không muốn làm việc với các nhân viên tự đề cao sản phẩm của doanh nghiệp. Với họ, họ cần sự trải nghiệm bán hàng tích cực. Những điều này thường được thể hiện thông qua các vấn đề sau:
- Lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên cung cấp các thông tin, dịch vụ liên quan.
- Giá trị cung cấp cần mang lại giá trị cho khách hàng.
Thêm giá trị trong cuộc họp
Các nhân viên kinh doanh/sale thường được khuyến khích phải thêm nhiều chiến lược kinh doanh hữu ích vào các cuộc họp nội bộ. Khi thực hiện thành công đồng nghĩa với việc bạn hiểu những giá trị mà mình truyền tải. Đó cũng chính là sự quan tâm của bạn dành cho doanh nghiệp cũng như khách hàng.
Xây dựng niềm tin vững chắc
Trong suốt quá trình tương tác với khách hàng, nhân viên cần sử dụng “chúng tôi” thay vì “tôi”. Điều này sẽ giúp cho nhân viên thể hiện được sự chuyên nghiệp của công ty. Cùng với đó là tạo được niềm tin với khách hàng.
Hình thức này của Personal Selling là gì? Nó mang lại lợi ích gì? Hình thức này sẽ giúp cho mối quan hệ đôi bên khắng khít và thúc đẩy người mua nhanh hơn.
Kể một câu chuyện
Ước tính hiện nay có đến 63% khách hàng nhớ đến doanh nghiệp bằng các câu chuyện thuyết trình bán hàng. Nhưng chỉ 5% nhớ được số liệu thống kê. Việc kể chuyện hấp dẫn sẽ giúp khả năng chốt đơn cao hơn, thay vì chỉ đưa ra một loạt các con số khô khan.
Bạn hãy biến tấu câu chuyện bằng cách thêm thắt các giá trị hấp dẫn để khách hàng lắng nghe và tin tưởng. Hoặc bạn có thể kể câu chuyện của công ty để thu hút sự chú ý.
Lời kết
Hy vọng thông qua bài viết, bạn đã thấu hiểu được Personal Selling là gì. Thông qua đó, bạn sẽ nắm bắt được tâm lý của khách hàng và thúc đẩy gia tăng doanh số hơn.
