Bạn đã từng nghe về thuật ngữ “phễu khách hàng là gì“ hay chưa? Trong bài viết này, chúng tôi sẽ nêu cụ thể về khái niệm cũng như cách phân loại phễu khách hàng như thế nào nhé!

Trong tiếp thị bán hàng, trung bình một khách hàng cần từ 5-8 “điểm chạm” trên toàn bộ hành trình mua hàng trước khi họ bước đến giai đoạn quyết định. Điều này trùng khớp với mô hình phễu khách hàng khi đây sẽ là công cụ đắc lực đối với doanh nghiệp; trong việc phân tầng từng giai đoạn mua hàng và lên kế hoạch tiếp cận tệp khách hàng của họ theo những cách khác nhau.

Phễu khách hàng là gì?

Phễu khách hàng (Sale Funnel) là công cụ dùng để mô phỏng chính xác từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của một khách hàng tiềm năng; từ việc nhận thức cho đến khi hoàn tất mua hàng, từ một khách hàng tiềm năng cho đến lúc trở thành người mua hàng. Từ đó, nhà tiếp thị có thể đưa ra các chiến lược phù hợp nhằm tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi trải nghiệm khách hàng nhất có thể.

Giống như một chiếc phễu thông thường, càng xuống sâu, miệng phễu sẽ càng hẹp lại. Điều đó đồng nghĩa với việc số lượng khách hàng tiềm năng sau khi trải qua các giai đoạn của hành trình mua hàng sẽ có xu hướng giảm. Việc của các nhà tiếp thị chính là làm sao để tối đa hóa được số lượng khách hàng tiềm năng có thể hoàn tất quy trình mua hàng đến bước cuối cùng.

Phễu khách hàng là một trong những công cụ phổ biến phản ánh hiệu quả marketing tốt nhất hiện nay. Tuy nhiên, để xây dựng được một mô hình phễu khách hàng có sự liên kết chặt chẽ đòi hỏi doanh nghiệp cần có kế hoạch và chiến lược tác động cụ thể đến từng giai đoạn của khách hàng, từ hành động cho đến suy nghĩ và sự quyết định của họ.

Ý nghĩa và vai trò của phễu khách hàng trong kinh doanh

Phễu khách hàng giúp nhà tiếp thị hiểu được các giai đoạn cụ thể trong hành trình mua hàng của khách hàng, đồng thời giúp họ xác định được khách hàng của mình đang nằm ở giai đoạn nào. Việc nghiên cứu, quan sát và ghi chép các hành động của khách hàng cũng là một bước giúp các nhà tiếp thị xác định được mình sẽ làm gì để hướng dẫn khách hàng tốt nhất.

Ở mỗi giai đoạn, phễu khách hàng sẽ cung cấp các thông tin chi tiết khác nhau nhằm giúp doanh nghiệp đưa ra lựa chọn về hoạt động tiếp thị nào sẽ phù hợp để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và đưa họ đi đến giai đoạn mua hàng nhanh nhất.

Mục đích của phễu khách hàng chính là làm sao để tăng tỷ lệ chuyển đổi trong trải nghiệm khách hàng, thông qua các chiến lược và thông điệp marketing của doanh nghiệp.

Vậy, phễu khách hàng hoạt động như thế nào?

Đúng như tên gọi của nó, phễu khách hàng đi từ giai đoạn ban đầu là thu hút một lượng lớn khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp, trải qua nhiều quá trình trong việc mua hàng, miệng phễu hẹp dần cũng đồng nghĩa với việc số lượng khách hàng tiềm năng đã rời khỏi quy trình mua hàng (vì một lý do nào đó). Cho đến cuối cùng, lượng khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của bạn chính là kết quả mà doanh nghiệp nhận được.

Mô hình phễu khách hàng cơ bản (AIDA)

Tùy vào lĩnh vực, quy mô và chiến lược tiếp thị mà mỗi doanh nghiệp sẽ hình thành các phễu khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, về cơ bản, một quy trình xây dựng phễu khách hàng đơn giản sẽ bao gồm 4 giai đoạn.

Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness)

Nằm ở trên cùng của phễu chính là giai đoạn nhận thức của khách hàng. Đây là thời điểm phù hợp để các nhà tiếp thị tận dụng cơ hội thu hút sự chú ý của khách hàng. Nó có thể là một vài chiến lược marketing online đơn giản nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng khi đó.

Điều quan trọng trong giai đoạn này của phễu khách hàng không phải là tiếp thị bán hàng mà chính là truyền tải giá trị thương hiệu, góp phần xây dựng nhận thức về thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng và tạo sự hứng thú để họ tiến sâu hơn vào hành trình mua hàng.

Sản xuất nội dung độc đáo, ấn tượng chính là một cách thu hút sự quan tâm của khách hàng. Sự ấn tượng bởi thị giác luôn mang lại kết quả cao hơn rất nhiều so với văn bản. Vì vậy, hãy nỗ lực trong việc sáng tạo hình ảnh, mang lại cho khách hàng những nội dung đặc sắc nhất có thể. Ngoài ra, việc chú trọng đến các thông điệp cá nhân hóa cũng là một điều mà các nhà tiếp thị cần chú ý, tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng nhất định sẽ có khả năng cao đánh trúng vào nhu cầu cụ thể của họ.

Giai đoạn 2: Quan tâm (Interest)

Một khi khách hàng mục tiêu đã biết đến sự tồn tại thương hiệu của bạn thì việc tiếp đến họ sẽ thể hiện mức độ quan tâm của họ đối với thương hiệu bạn. Hãy nắm bắt lấy sự quan tâm của họ bằng các chiến dịch marketing của mình.

Để làm được điều này, doanh nghiệp cần hiểu được những khó khăn, thách thức mà khách hàng đang gặp phải và chứng minh rằng giải pháp hiện tại của doanh nghiệp bạn là tối ưu nhất. Bằng cách xác định được “điểm đau” của khách hàng, đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục mối bận tâm của họ và cuối cùng là phương thức liên hệ cho các vấn đề đó.

Tất nhiên, điều này không đến từ những lời nói suông, hãy đưa ra dẫn chứng thuyết phục, hình ảnh, câu chuyện khách hàng và những lời đánh giá từ khách hàng để tạo sự tin cậy. Phản hồi của khách hàng mang lại sự tin tưởng cao hơn rất nhiều so với nội dung quảng bá của thương hiệu đấy!

Giai đoạn 3: Quyết định (Decision)

Sau khi xác định giữ chân thành công tệp khách hàng tiềm năng của bạn, đã đến lúc thuyết phục họ đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn rồi. Hãy khơi dậy khao khát của khách hàng bằng việc tập trung vào các giá trị mà sản phẩm mang lại. Không chỉ là tính năng của sản phẩm mà còn là dịch vụ đi kèm giúp khách hàng của bạn thêm phần yên tâm và hứng thú hơn.

Nghệ thuật bán hàng nằm ở chỗ làm sao thúc đẩy khách hàng đi đến quyết định chi trả cho sản phẩm một cách tự nhiên và vui vẻ nhất. Ngoài việc mang lại một buổi trò chuyện lôi cuốn, doanh nghiệp cần tạo được sợi dây cảm xúc liên kết vô hình giữa cả hai, để khách hàng cảm thấy bản thân được trân trọng hơn bao giờ hết.

Giai đoạn 4: Hành động (Action)

Bước cuối cùng, cũng là bước quyết định của toàn bộ mô hình phễu khách hàng AIDA, chính là chuyển hóa những suy nghĩ thành hành động. Hãy đưa ra các khuyến mãi, ưu đãi hấp dẫn khách hàng để lôi cuốn và nâng cao phần trăm quyết định của họ.

Làm thế nào để áp dụng phễu khách hàng thành công?

Tạo nội dung hấp dẫn để thu hút khách hàng vào phễu

Thực hiện đăng tất cả các nội dung quảng cáo sản phẩm trên đa kênh mà thương hiệu của bạn sở hữu. Đa dạng hóa thông tin, hình ảnh, videos. Đầu tư vào các chiến dịch tiếp thị như tối ưu SEO, chạy quảng cáo trên đa nền tảng, quảng cáo OOH, tổ chức sự kiện hoặc triển lãm thu hút khách hàng.

Sử dụng công cụ tiếp thị để đẩy khách hàng đi qua các giai đoạn

Khi đã thu hút được sự chú ý của khách hàng, chắc chắn họ cần một nơi để đến. Đối với doanh nghiệp hoạt động trên website, chúng ta cần xây dựng landing page để có thể truyền tải đầy đủ nội dung cho khách hàng. Tận dụng trải nghiệm người dùng trên website để tạo các tính năng như điền khảo sát, ghi danh, đăng ký, tải nội dung để thúc đẩy họ đi đến bước tiếp theo.

Xây dựng một chiến lược chăm sóc khách hàng hiệu quả

Quan trọng nhất chính là phải duy trì các mối quan hệ với khách hàng thật chặt chẽ. Sau khi đã tìm được nguồn khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nắm bắt và nuôi dưỡng họ từ một khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng của bạn. Bởi mục đích của phễu khách hàng chính là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.

Đo lường hiệu quả của phễu khách hàng như thế nào?

Phễu bán hàng là một mô hình linh hoạt, bởi nó có khả năng thay đổi về hình dạng và quy mô khi doanh nghiệp của bạn ngày một phát triển.

Đó có thể là khi bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng; là khi những nhu cầu của khách hàng phát triển; và khi các dòng sản phẩm và dịch vụ của bạn được đa dạng hóa. Một phễu khách hàng tốt sẽ phải thường xuyên được thay đổi để đáp ứng với môi trường kinh doanh phát triển.

Dựa trên mức độ hiệu quả của phễu khách hàng, các nhà tiếp thị nên tích cực điều chỉnh các kế hoạch để thích nghi với doanh nghiệp của mình. Theo dõi các số liệu thống kê, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ truy cập khách hàng, bao nhiêu khách hàng tiềm năng trở thành người mua hàng, và bao nhiêu khách hàng đã rời đi.

Hiểu các tỷ lệ chuyển đổi này sẽ cho phép bạn thu hẹp hoặc mở rộng kênh ở những lĩnh vực có liên quan và cuối cùng đi đến một hình thức tối đa hóa chuyển đổi tại thời điểm đó.

Phễu bán hàng hoạt động tốt nhất khi chúng được xây dựng với các mục tiêu cụ thể cho đối tượng mục tiêu chỉ định và được thực hiện bằng nội dung tiếp thị hấp dẫn. Nếu không có nguyên lý cơ bản này, các doanh nghiệp sẽ có xu hướng bị rò rỉ, để lộ các khách hàng tiềm năng trước khi chuyển đổi họ thành người mua hàng.

Bài viết trên đã phân tích đầy đủ về mô hình phễu khách hàng là gì, hy vọng thông tin trên sẽ hữu ích với bạn đọc. PAGE1 SEO AGENCY chúc bạn thành công trong tương lai!